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展覽實質分析

展會上,參展商如何做會獲得最大收益

時間:2011-12-08   編輯:胡小月   

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     參展企業,怎樣做才能在展會上獲得最大利益?這是廣大參展企業一直思考的問題,也是參展商抑或是準備參加展會的各家公司不得不努力分析的問題。

 

      展會對企業的外在影響力及行業發展上具有全方位的提升作用,而最最核心的內容無非十二個字:尋找客戶、提升品牌、擴大影響。

      在明白這一層意義關系后,我們“如何參展才能獲得最大收益”這一問題的答案已經呼之欲出,即:針對展會所能賦予的正面影響,加強、深化、擴大,使這些影響發出更加強盛的光和熱,照到它所能照到的每一個角落。至于如何實現這一過程,自然得從我們參展流程的每一個細節說起。

      首先,一個重要的展會我們必須至少提前4個月時間進行準備,甚至需要成立專門的項目組來應對參展涉及到的方方面面。更重要的是,我們需要把它看成一場戰役,而非一次旅游。這也就迫使我們必須努力營造自身,同時盡一切可能了解戰場上的一切信息,然后根據戰場的環境進行戰略調整,打倒競爭者贏得最終勝利。而這一過程我們可以看成是展前的準備階段,詳細說來主要要注意以下幾個方面:

      1.展會評估:即盡自己可以用的到的一切手段,全方位、三維的動態的了解目標展會的方方面面,預估展會規格、規模,展商數量、組成,有多少同類產品的競爭者,有多少同類產品的需求者等,如果可以,周期性的向主辦方詢問相關內容(一般情況是官方解讀,但有時間問一定要問),并根據主辦方回饋的信息進行適當的策略、人員調整,一句話:勝利一般不會給沒有準備的人,除非人品爆棚。

     2.場地規劃設計:要知道一個符合自身實力,能夠體現企業文化與業務核心的展臺有時比企業的廠房與辦公樓更能體現企業的根本與臉面,因為雖然企業在發展、在崛起,但廠房與辦公樓通常是很難改變的。而展臺則不然,無論企業發展到什么階段、實力膨脹到何種程度都可以供過展臺全方位體現出來。更何況,經過展臺、觀察展臺甚至進入展臺的潛在客戶在一天的時間里恐怕比到廠房、辦公樓的客戶一年乃至幾年都要多。所以即使一個標準小臺,我們也需要多花一點心思好好勾劃、設計、經營,使之迸發出企業的風采,體現出企業積極向上的一面,讓客戶能在最短的時間內了解自己、更快的認同自己,為進行下一步的業務商談打下良好的基礎。

      3.打好宣傳基礎:在一個好的展會上有一個好的展位并設計出了一個好的展臺并不一定就能獲得好的收益,只有主動出擊才能贏得更大的商機、挖掘出更深層次的客戶源。

      所以怎么依托展會做好宣傳是一個我們不得不深刻考慮的課題。傳統的產品、名片、宣傳手冊老三樣在任何時候任何階段都不可或缺,而帶什么、怎么帶、帶多少則是需要研究的。這時前期的展會評估就是最基礎的判斷依據。但那之后呢?放在展會上由經過的客商任取嗎?顯然不夠。我們需要把展會看成是一次重要的產品發布會,是一個讓陌生客戶知道我們的平臺。所以,我們需要更寬廣的思路,更大的宣傳投入來完成這一過程。除了展會三書可以經由與主辦方的協商得以解決外,展會周邊的戶外廣告、展會期間的活動贊助等大型投入(戶外廣告也可以做的光鮮而小巧,但千萬別做成牛皮癬)有時便意義深遠,至少能體現公司實力。同時為準備展中宣傳的一系列任務,如服裝、活動、贈品,我們必須有足夠的預算、物品與精力去準備去籌劃。另外,我們還需要以正確的姿態來應對展會期間各種大大小小的官方活動、峰會、酒會,準備公司名片、禮服及一切活動所需的物品。

       4.在展會正式開幕前,我們必須按照項目目錄一項項檢查是否有遺漏,并制定好突發狀況處理指南、服務指南、問答指南等,詳細制定參與人員的工作內容與范圍(范圍可寬于內容)。

       5.買家邀請,不要以為展會上買家召集就是主辦方的事情,實際上在展會準備過程中,邀請熟悉的客戶一同去展會參觀洽談,無疑是一個良好的交流契機,不僅能引導商機,更能加深感情。更何況,這里面還存在一個幾何級數的問題,那就是一傳十十傳百,且這里面的基數還不是一,如果大家參展商一起發力邀請買家,展會所能取得的收益顯而易見。

      6.臨展前適當放松,并鼓舞斗志。


(好展會網  編輯:胡小月)
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